90后婚育为婚宴酒席行业注入活力，省会宴席市场营销价值巨大

时间：2024-11-25作者：admin分类：合肥资讯浏览：227评论：0

我们可以从以下两个维度进行分析和考虑：

1. 作为庞大的社会群体，“90后”已经步入结婚育女的年龄，为行业注入了强大的活力，如果将这一庞大的等待结婚群体平均分配到 10 年后陆续完成婚姻，每年将有 1400 万对夫妇。

2. 随着如此大的金矿向市场开放，市场上将出现更多的品牌和产品来分享。但是，年轻一代的消费者对婚宴的策划水平、服务细节、产品质量的要求越来越高，包括婚宴酒的品质，但他们对价格的敏感度相对较低。婚宴行业的竞争方式需要向多元化方向发展，提高核心竞争力，打造婚宴专属品牌，提供更有特色的产品和服务，促进客单价消费的增长，从而实现市场规模的扩大。

省会宴市四大营销价值

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省会市场的消费引领并对其他地区产生巨大影响，省会的宴会渠道运转得当，对整个品牌的营销价值起着明显的作用。通过宴会市场的运作，可以在消费者培养、市场氛围营造、产品推广等方面为企业节省大量的营销成本。其值类型主要体现在以下四个方面：

1. 传播性

如今，每个消费者都是拥有自己流量的 KOC，他们可以影响和带动整体的消费氛围;其次，宴会渠道通过口碑传播的消费转化程度越来越高，而这个家庭影响着他者，尤其是“消费者意见领袖”的选择，带动作用更为明显。

2. 专注

比如，教师答谢宴往往集中在高中高考后两个月左右，也就是考试成绩公布后不久。婚宴往往集中在五一、十一、农历月等月份，“宴会消费场景”恰好为品牌推广和消费提供了一个集中的平台，方便企业集中资源进行营销运营。受今年疫情影响，本应在元旦五一之后延期的婚宴已经延期，因此6月进行大型宴会需求，因此酒企要想“淡季不亮”势必会进入宴会渠道争夺战。

3. 差异

所谓差异化，是指消费者消费的集中度，无论是在产品消费还是品牌推广方面，“宴会”市场都可以成为新产品推出的良好差异化推广渠道。作为地方性特色美容企业，其品牌、品类、文化独树一帜，因此在宴会市场具有更广阔的发挥空间，优势明显。

4. 价值

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宴会市场容量巨大，一般聚集消费酒水，单消费越大越能实现品牌的短期提升，尤其是婚宴、丧葬宴、满月宴等宴会形式，一般都是几十桌，每桌两瓶的饮水量估计，这也是一个很大的数量。

例如，2009年推出牛栏山百年系列，定位于宴会市场，从宴会市场运营和全渠道运营入手，2019年销售额近20亿元，成为北京中高端价位的首选品牌，进一步巩固了牛栏山品牌在北京基地市场的区域王者地位。

高端洞系列白酒推出以来，凭借强大的区位优势和品类壁垒，粤酒龙头企业广东石湾玉冰耀在广佛市场主流宴会酒中占据主导地位，带动了粤酒品牌价值的快速提升，为石湾引领粤酒振兴注入了动力。

省会宴会市场使用的葡萄酒特点

在省会城市，宴会市场将占据什么样的品牌和类型的白酒？我们从 5 个维度对其进行分析。

1、品牌酒：以区域强牌、地方强牌、畅销品牌产品为主，以及能压倒其他品牌的区域市场领先品牌。这里所说的品牌酒是指在当地已经形成一定影响力的葡萄酒，即使杂酒也是品牌酒，如果没有形成影响力，即使是名酒也是杂酒;

2、面酒：以畅销名酒的主导产品为主，畅销名酒的子品牌，畅销名酒品牌的开发;

3、人气白酒：其特点是产品人气旺盛，消费氛围浓厚，品牌是否重要，市场基础好，共性是具有喜庆色彩;

4、葡萄酒的推广：这些产品大多是品牌大力推广，广告激烈，活动力度大，一般都是新品牌或新产品，采取小的地区突破;

5. 个性化酒类：分为个人定制酒和婚礼特色酒。

省级资本市场做好了宴会渠道三大拦截工作

一个品牌或产品要想在宴会市场的运作中有所作为，就必须考虑如何从买家、购买终端、消费终端三个层面进行拦截。

1. 消费者拦截。消费者拦截最有力的武器是消费者推广，这与实力、创造力和服务相提并论。常规促销形式如下：

（1）免费赠送。根据消费者自身的水平和特殊地位，将中高端人群的宴会市场做成产品品鉴会;或在疫情期间，以向医护人员致敬、免费赠送礼品的形式，不仅彰显了企业社会责任，也提升了品牌美誉度，如疫情期间，广东石湾酒厂向佛山医护人员捐赠了一批特别的凯旋酒。

（2）用现金买酒。消费者购买2盒水晶剑南春或珍宝级剑南春（均为500ml/瓶，每盒6瓶）或以上用于宴会活动，且现场回收消费券达到桌数之50%，可凭每瓶酒的消费券，到原酒类门市兑换30元或25元现金。

（3） 1 瓶，几瓶。比如，杨河买了一张桌子，拿了一瓶酒来参加宴会;泸州特渠每件将额外获得两瓶品酒。

（4）买酒送旅行。最成功的是泸州老窖2013年的宴会品牌IP“幸福航海”——马尔代夫之旅，参加您的宴会我送酒、幸福航海酒约等互动活动，都有机会获得马尔代夫旅游奖，每年66个免费名额，至今已送出众多消费者踏足马尔代夫。

除了泸州老窖，2019年9月，简南春还发起了“与简南春共办宴赢全球文化游”活动。消费者购买2盒水晶剑南春或珍宝级剑南春（均为500ml/瓶，每盒6瓶）以上举办宴会，并提前将宴会的真实发展信息告知购酒终端或当地剑南春业务员，业务员在剑南春宴会系统中完成申报。如果实际赌桌数量不少于 10 桌，消费者将能够赢得抽奖券并参加全球文化之旅幸运抽奖。

（5）购买葡萄酒，并在指定酒店宴会的消费金额上给予折扣。例如，当地某葡萄酒品牌与当地知名酒店合作，推出所有宴会总消费金额 10% 的折扣，以购买该品牌的葡萄酒并在这些合作酒店举办宴会。

（6）赠送一桌轻瓶（购买金额不得少于免费金额）。一般一桌送一瓶淡瓶品酒，有些酒庄送盒装产品。

（7）购买葡萄酒并赠送高价值产品。例如，金钻酒的宴会活动：消费10瓶-20瓶：每桌获得3斤1罐金钻酒+1包金钻酒专用纸巾;消费 21 瓶或以上：每桌派发 1 罐 5 斤金钻樽酒 + 1 包金钻酒专用纸巾。

（8）宴会酒采购及送货服务。主要是为消费者购买葡萄酒和送送一些宴会提供软服务，包括婚车、拱门、气球、女主人、司仪、请柬等。目前在广东、江西和福建市场得到广泛应用。

（9）在宴会上购买葡萄酒，赠送个性化产品。主要是指消费者的宴请购酒赠送纪念礼品或个性化礼品，而现在的行业经营比较好，就是给酒大坛。当所购产品价格较高时，可根据宴会组织者的需要定制大坛酒，并据此印制宴会消费者的贺词。

2. 购买终端拦截

消费者购买葡萄酒，尤其是大宗购买，喜欢从熟悉的终端购买，因为它很容易获利和质量保证。因此，终端拦截此时起着关键作用。终端拦截的关键在于终端推荐，而终端推荐的热情来自于终端对这款产品的销售动机和信心。权力来自利润，利润来自活动的政策和形式。

比如阳河，针对终端：每瓶宴会团购介绍费5-8元奖励，补充终端老板的利润，鼓励他推广这个产品;

在安徽核心市场古井年份酒泥活动中，晚宴每桌赠送一瓶淡瓶葡萄酒，要求消费者购买不少于礼品数量。终端负责向消费者进行推广，推广成功后，联系经销商业务员确定宴会的时间和地点，经销商负责送货到现场，确认酒的最终数量。根据最终酒数，返利终端每瓶30元，中间商介绍费每瓶20元，且桌次10桌以上，终端将获得150元现金奖励。

信心来自于成功的推荐，虽然很多新品都有大宴政策，但终端老板没有信心推荐出去，这时候销售人员必须把几个成功的订单推荐给助理店主，建立店主的信心。

3. 消费端拦截

80% 的宴会将在 20% 的酒店举行，因此找到这 20% 的酒店并与这些酒店签订联盟协议，形成宴会酒店联盟。酒店作为宴会消费场所，在消费者的培养和产品的推广方面仍然发挥着重要作用。

首先是联合酒店促销：为各大酒店开展宴会消费单桌消费满满价格不同，回送不同档次的产品，消费者不需要花一分钱的酒水，酒店通过合作为消费者提供增值服务，因为即使酒店不提供免费酒水，消费者会自带酒水，酒庄轮流开展了大型产品品鉴会，而且不需要请人员，更不用说支付餐费了，三方都很开心。

二是买断酒店或桌数：这种方式在安徽省合肥市几大品牌的竞争中并不少见，对于宴会式酒店，与酒店签订了买断宴会桌数，只要有宴会活动，酒店立即通知信息和厂家人员，并找到强烈推荐其产品的理由。

第三种是酒店信息的获取：通过与酒店的良好关系来查找消费者的订购信息，或者依靠利益引导从酒店获取信息，一般这类订购信息是在大堂经理或市场经理手中，直接面对消费者进行推广和介绍厂家的婚庆政策，精准营销消费者。

宴会市场的具体运作是核心四步曲

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宴会市场的运作看似简单，其实是一个系统的工程，其中掌握宴会市场运作的四个核心步骤，并做得精，并制定花样和规则，也是至关重要的。这里我们以婚礼为例进行详细分析。

1、信息收集：信息收集的主要来源有：酒店、香烟酒店/批发部门、民政部门、婚纱照相馆、婚庆公司、糖果店、乡镇助理、核心人物等，对于这些信息来源应该区别对待。

（1）核心终端门店和第二批商户要准确定位。给他们留下足够的利润空间，这样市场就不会显得混乱和砸碎，同时，这些客户也会积极推荐和经营婚宴酒，作为自己有利可图的产品。

（2）聘请民政局主要登记负责人作为自有品牌的婚礼顾问。每月支付固定工资，或根据推荐产品的数量给予佣金。此外，在报名现场放置自己的婚庆产品、相应的宣传产品、政策单，以方便婚宴客户信息的收集和产品推广，提高产品交易的成功率。

（3）联合推广婚纱照相馆。在婚纱照相片馆悬挂XX婚纱酒指定专卖点标牌，品尝酒类及产品展示，共同推广政策宣传产品（婚宴用了多少XX酒，在本店拍婚纱可以享受几款折扣，在本店拍婚纱可以享受几款折扣，购买XX婚酒可享受几项折扣，公司补差价，或者婚庆公司成功介绍酒和婚宴，每次联系都会有奖励）。

（4）由社区红白理事会成员领导的婚宴，要牢牢把握这些核心人物。例如，聘请他们作为婚礼顾问，每个月给他们品酒，并根据销售额给他们佣金。因为拿了这部分核心人群，后期追踪，基本上可以锁定该区域的婚宴频道。

（5）抓住酒店核心人员获取信息，如老板、大堂经理、市场经理等，并给予信息提供费，只提供但不销售20元，交易100元。

此外，应为后续宴会建立消费者相关信息登记表。

2. 婚礼宣传表

（1）媒体推广。电视、楼宇电视、海报、LED字幕、报纸软硬广告、社区广告位、海报空间、公告栏、温馨广告牌等多种形式的推广、信息推送，在社区业主群体内进行推送。表演内容以广告语、图片、视频、情感互动文字为主。

（2）活动推广。例如，策划和参与当地大型婚礼活动，进行活动营销和新闻炒作。如“万相亲”、“群婚”等栏目和活动。

（3）材料推广。如海报、KT版、横幅、易拉宝横幅，主要是促销信息。

3. 宴会活动的内容或价值

（1）推广主题：这种方式常年采用统一的主题促销活动，易于宣传传播：这种世源以边文化持续向宴会传递情感价值，而洋河蓝经典在全国广阔的宴会市场中，长期坚持每桌做一瓶免费活动，并取得了非常好的成绩。

（2）品鉴体验：利用婚庆体验产品，注重推广和品尝，而不是销售。在这里，您可以利用政商名人、社会精英和 KOC 的宴会作为品酒派对。政商界人士和社会精英举办的宴会，要有专门的政策，营造一种谨慎的氛围，使之成为宣传的窗口。您可以免费赠送葡萄酒，或有一定的旅游、礼品等促销政策，根据具体市场情况确定，提供葡萄酒现场服务人员等。

（3）品牌使用：如果宴会营销有一个好的推广主题，将事半功倍。一个好的推广主题应该契合品牌的核心价值，与消费者产生共鸣，简单易记，朗朗上口，易于传播。比如“有喜庆有此天下”、“有缘分喝此世间”、“有缘分”、“有缘分”基本上涵盖了婚宴、婚宴、朋友聚餐等几乎所有的宴会，都符合现场的消费心理。

4. 服务跟踪

（1）数据库建立与跟踪服务：分层存储：对核心消费者和终端数据进行分层管理和存储，用于管理和服务;

（2）二次销售服务：针对核心消费者开展活动效果回访、生日祝福、节日贺卡、微信问候、促销活动信息通知等服务，争取为家庭成员争取生日宴、孩子满月、结婚纪念日等后续销售机会;我们会不定期选择开展核心消费者联谊活动，邀请专家就消费者关心的话题进行交流。

（3）会员服务：在条件成熟的前提下，在公司IT系统的支持下，建立核心消费者的会员服务体系，在总部网络的统一管理下，实施电商平台销售、积分奖励和折扣服务。

（4）上门服务：提供免费当日送货上门服务;根据购买数量，我们提供装饰场地、建造彩门、气球飘带等服务;根据促销政策，可提供摄影、司仪、相册、促销礼品等增值服务。

（5）检查跟踪：活动政策是否到位，办公室坚持对婚礼现场进行监督和服务，并最大限度地杜绝政策拦截和实现，形成低价商品窜流，影响和扰乱市场秩序;提供客户身份证、结婚证等有效证件复印件;公司监管部门严格例行对婚宴进行现场检查和电话评审、抽查。

为宴会市场定制葡萄酒营销

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宴会市场的定制营销进一步细分，其追求个性化营销和产品差异化是为了满足消费者对品质、品味和专属价值的要求。

宴会市场定制是为特殊活动、特殊日子、特殊活动举办会议或招待活动而定制，如婚宴、生日宴、满月酒、开幕酒、庆功酒、乔迁酒、会议指定酒、活动指定酒等。

定制营销可以为客户提供“一对一”的优质定制服务，将企业或个人名称、标识、广告口号、祝福语录等个人或企业所需的个性化元素融入酒瓶和包装中，体现专属荣誉、重大纪念意义和宝藏价值。例如，广东十湾鱼冰烤就对宴会定制酒进行了详细的规划，以解决针对不同消费者的更多个性化需求。